家具，实体店还是网上购买？

最近被很对朋友咨询这个问题：家具，在网上购买还是实体店？

不管是电商平台还是实体店，其实各有优劣，并且都有坑，怎么避免这些坑，才是大家真正想了解的问题。

在具体分析之前，首先，我想强调一个概念：淘宝、天猫等电商平台早已过了低价时期。

那些说电商便宜的人，印象还停留在几年前，也就是淘宝初建和发展阶段。那个阶段，电商平台为了尽可能吸引足够多的商家入驻，会提供足够多的免费流量给商家，让商家生存。对比实体店，不需要额外支付房租和广告费的电商商家当然可以以足够低的成本定足够低的销售价。

但天下永远没有免费的午餐。拥有了足够多商家的电商平台，需要考虑盈利来回报投资者。也就进入了所谓的收割阶段，就像滴滴。电商圈的朋友经常说的一句话就是：没有钱，你就别想拿到流量。没有流量，你就别想有转化。没有流量，死路一条。而且，流量的争夺费用一年比一年高，你不愿意买，总有人愿意买。最后的结果是为了流量付出的成本并不比实体店成本低。据我所知，很多的电商商家定价至少是2.5倍以上。

说了这么多的目的是：你已经不能以单纯的价格指标来核定实体店购买还是网络购买。

如果是那样，恭喜你，一定入坑。

我个人觉得，目前整个市场的价格核定已经趋于理性空间，尤其是家具行业这种低门槛传统行业。疫情加剧了行业的内卷化，令人眼红的无原则的高利润空间已经不复存在。

所以渠道的选择，更基于产品的定位以及渠道和消费者的匹配程度。

目前家具行业购买，我总结下来主要是三种途径：

l 经销商实体店

l 网购平台

l 线上渠道（抖音，快手，知乎，小红书等）引流到工厂

分析各自匹配的人群吧。

1、经销商实体店：更适合购买中低端产品，希望看到实物，对网购并不擅长的人群。

我先定义一下我认为的中低端产品：对材质（普通木材或无木材、布艺或不要求真皮之类）的要求不高，实用就行，所以造成整体成本不高，售价相对较低。而不是假冒伪劣产品，挂羊头卖狗肉产品。

越来越多的人为什么会放弃实体店，转投电商，原因有：首先，固有的实体店贵，网点便宜的印象。这个我也说了，现在不是了。其次，行为和消费习惯的改变。越来越多年轻客户习惯过足不出户的生活，懒得出门，网络一刷，得到的信息比双腿逛一天得到的信息更多，更便捷。

但是，实体店还是有网点不可比拟的优势。比如能看到具体的实物。比如售后服务更到位。比如更注重口碑。我们对接经销商这么多年，很少有实体经销商要求用仿真皮替代真皮，人造石替代天然石。但是却经常遇到电商要去做仿真皮替代真皮，人造石替代天然石。

而且随着疫情的加剧，实体店也在合理压缩利润。中低端产品求的是跑量，所以实体店利润空间也不会定的太高。我有朋友想来佛山买中低端家具，我都让他直接当地购买，因为算上交通住宿费用，价格差别其实不大。

中高端就不用考虑当地了，即使是疫情，实体店利润也没办法降的太低。为什么呢？因为实体店辐射的区域就那么大，人群就那么多，不保持一个高的利润空间怎么涵盖整体的运营成本？跑不起量的产品就需要高利润空间。

那中高端产品的客户怎么购买呢？后面介绍。

所以我有朋友找我买中低端产品，我都会告诉他们，大众化风格的当地购买好了。

2、网购平台：购买中低端产品和设计师品牌的客户直接购买。购买中高端产品的客户通过电商引流到线下工厂购买。

为什么直到现在还有人觉得电商更便宜呢？

我想更大的原因就在于电商不得不说的优势：针对的市场不再是区域性市场，而是全国市场。同样，客户对比的产品不再局限于几款，而是上百款上千款。在这样的前提下，总有价格更低的产品。但永远要知道，一分钱一分货。

目前，实体店和电商在中低档产品价格上其实差别不大，至于具体的价格，可以谈呀。一个秘诀，家具电商也是可以还价的。

购买中高端产品的客户，不建议网上直接购买，但是可以把电商当作一个渠道到实体工厂选购。为什么呢？首先电商高端产品价格定价过高，直接购买不划算。其次，中高端产品过于考究材质和工艺，没有实物考察，入坑的风险很大。最后，平台要抽点，线下才能把这些价格谈到最优惠。

3、线上渠道引流工厂购：适合预算比较高，并且要购买高端全屋类产品的人群

越来越多的工厂放弃经销商，转换赛道：和各种主播，团队合作渠道引流，直接工厂采购。甚至还有工厂自营工厂购。

高端工厂自有展厅，客户能看到工厂实物，运气好的还能直接拿到工厂价。工厂价的优势很大，因为工厂辐射的是全国性市场，跑的起量，合理控制利润。

但有没有坑？有。能否直接对接到工厂决定了拿到的价格力度。这个需要有足够的能力进行筛选。然后，并不是所有的工厂都是良心工厂，良莠不齐是所有行业的现状。

最后强调一点，所有的方式没有好与坏，选择最适合自己的，才是最好的。同样，没有最低价的产品。一句话：低于合理成本的产品，一定是以牺牲品质为基础的。看你要的是价格还是产品。找良心的对接人，比什么都重要。